尊敬的各位领导,各位站长: 大家好!我叫刘谨,来自西商高速蓝田一站,担任加油站班长一职。我2013年6月来中石化,两年来我由最初的半个月卖不出一瓶燃油宝到2015年上半年销售燃油宝528瓶,月均销售88瓶,多次创造公司个人月销售的最高记录。 从以前的腼腆到自信,从青涩到成熟,自己成功的法则其实很简单,那就是1:勇于开口,2:微笑服务3:掌握产品特性及使用方法。4:对待不同客户,采取不同的销售方法。 勇于开口记得两年前我刚加入中石化,那时我站刚刚开展燃油宝业务,对于我一个没销售经验的新人来说,如何向客户推销燃油宝一时之间让我有些不知所措,而暗自发愁。进站的车辆都是为了加油,但在加油的同时要把燃油宝推销出去,的确不易,甚至因为羞涩而羞于向客户开口,:“您好,给你加瓶燃油宝,”:“您好耽误您一点时间';:您好燃油宝需要吗?您可以了解一下,”,各种各样的开场白在我心中重复了一遍又一遍,话到嘴边又咽了下去,在商场看到导购说的是天花乱坠,可轮到自己身上,感觉是那么难,眼看着一位又一位客户进站加完油又开车离站,那些开场白始终没说出口,机会就这样一次次错过,在焦急中和同事的鼓励下,我鼓起勇气,利用正在为客户加油的时间,:“您好,师傅,给您油箱加瓶燃油宝吧!加燃油宝可以清洗油路,促进燃烧,净化尾气,节省能源,这是我们中石化的产品,质量有保证,顾客了解了一下,直接答应买一瓶试试,第一次成功来的太轻松,让我惊喜不已,以前有车进站的时候我总犹豫是开口不开口,不好意思然而第一次的成功,让我明白了,只有勇敢的迈出第一步,才能够有成功的希望。 微笑服务 法国作家雨果曾说过:“笑,就是阳光,它能消除人脸上的冬色,”金庸也说过:“爱笑的人,一般运气坏不到哪去,”因为微笑是对待生活的一种态度,更是解决问题的一剂良药,微笑是热情和自信的人必不可少一个有力技能,是给对方留下亲切,友善印象的头号策略。 有一次,我向一位客户推销燃油宝,话刚说完,对方大声质问说:“你们怎么这么烦人,加油就好好加油,还推销什么燃油宝,我当时被对方的气势下愣住了,我没说话,只是微微一笑,此时,客户停止牢骚,还有点不好意思的耐心听完了我的介绍,临走前买了一瓶燃油宝,类似的情况没少遇到,但是结果在微笑中常会有意想不到的收获。 掌握产品的特性及使用方法 虽然有了前面的成功,但是后面的销售情况却不尽人意。有位顾客不经意间的一句话,让我恍然大悟,那天我像往常一样向客户推销燃油宝,听完介绍的客户问我,燃油宝应该多久加一次,有人说5000公里,又有人说第一次加燃油宝连加5箱油,之后每1000公里加一瓶,还有人说每次加油前都要加注燃油宝,到底怎样加才正确,我却支支吾吾没有一个明确的答案,司机见壮,加完油扬长而去,因为自己对产品不熟悉,而失去一次销售机会,这件事让我明白,只有掌握产品特性和使用方法,才能更好的推销产品。现在我站为了更好的推销燃油宝,积极落实执行公司燃油宝5连包包装销售,将燃油宝五瓶一包装,向司机介绍5瓶为一个清洗过程,并且给每一瓶上面都标有数字,一到五按顺序添加,一方面是更直观简单的让司机按时给车量添加,另一方面方便顾客携带,同时也大大的提高了我们的销售量。 对待不同客户,采取不同的销售方法。 推销燃油宝,要多思考,更多时候,需要我们站在顾客的角度换位思考问题,才能将推销做好 在车辆停下后,第一时间微笑迎上前在加注油品时多与司机套套近乎,同时简单明了的介绍燃油宝的好处,:“节能,促然,清油路,增动力”最后在车主表示有兴趣时,根据车型车况和经济能力实行选择推销,明尚新潮的年轻车主注重动力,在推销时重点介绍燃油宝能提升动,中高档次车主注重车保养,就从可清油路,除积炭入手,低档车主比较在意油耗,因此在推销时应重点介绍燃油宝节能省油,延长发动机寿命,减少维修费用。在推销的同时,不仅要介绍燃油宝的优点,还要告诉顾客燃油宝的使用次数和周期,让顾客感觉到你是在为他们着想。 为了最大限度地展示燃油宝,在客户停留时间较长的收银台摆放上燃油宝,有的客户不加油,进站办理业务,借机会给客户介绍燃油宝,燃油宝的空瓶不要丢掉,将客户用完的瓶子收集起来,摆到加油机最显著位置,空瓶最有说服力,有的司机进站加油看见收集箱里那么多空瓶,不由自主好奇地询问员工筐里堆积的是什么,干什么用的,我们借机介绍燃油宝,带来更多的机会,人人口袋装着燃油宝,随时准备着,方便营销。 路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。
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