车险续保率为何偏低

2011年年底，全国机动车保有量达到2.25亿辆，汽车保有量达到1.06亿辆。机动车保有量的快速增长，带动车险业务快速发展。2006—2011年，我国机动车辆保险承保覆盖率由38%上升至51%，汽车保险承保覆盖率由65%上升至82%，全国车险保费收入增加了3.2倍，赔款支出增加了2.9倍。车辆和车险息息相关，消费者和保险公司更是存在着千丝万缕的关系，无论是起初的承保还是后期的理赔，消费者和保险公司密不可分。同时续保对保险公司来讲是永续经营的根本，是必不可少的利润来源。车险的续保对保险公司来说有着重要的意义，但就目前的现实情况来看，车险的续保率普遍较低。具体而言，导致车险续保率低的原因主要有以下几个方面。

1.险种购买搭配不合理

保险公司的业务员在上岗前都是需要培训的，在培训期间业务员学习懒散，只是单纯地了解一些简单的车险险种知识，不懂得运用险种的特点合理搭配。而且在培训后没有及时的巩固加深印象，导致保险业务员的车险知识也不够全面，无法满足顾客的需求。有些客户具有一定车龄，自觉驾驶技术相对不错，觉得附加险用处不大，不愿意购买。这些客户心存侥幸地只投交强险而弃投商业险。反之，有些客户是驾车新手，在给爱车投保时，购买全险。然而新车根本不用上“自燃险”、“盗抢险”等。

2.服务态度不佳

业务员没有讲明承保条款的内容，这样也造成了顾客的理赔误区，一来降低了顾客对保险公司的忠诚度，二来加深了顾客对保险公司的不满。这样，让别的业务员乘虚而入，续保就寥寥无几了。而且承保时，业务员获利不高，续保时又和业务员没有利益挂钩，所以只要刚开始让顾客在保险公司投保，他们的任务就是圆满完成。因为他们总是以低价吸引顾客，而不会设身处地地为消费者着想，造成了日后理赔的诸多不便。同时，只能给业务员带来一点利润，也会造成业务员对顾客服务的不周到。客户会认为自己不受重视，不能享受到较好的服务对待，进而影响保险的选择。和电销人员的热情积极形成鲜明对比，使消费者心理上倾向于电销服务人员。

3.售后服务的不完善

第一次承保后，保险业务员没有仔细登记客户的资料，从而无法与客户取得联系，在竞争激烈的当今社会又何来续保可言。有些即便有电话，业务员懒于联系车主，没有在保险终止前提醒车主来续保，造成更多续保的流失。公司对脱保工作的重视程度也影响续保率的高低。由于业务员没有及时跟进脱保客户，导致客户被其他公司的业务员捷足先登，从而失去一个老顾客。